За Интернетом уже прочно закрепилась репутация современного и эффективного инструмента для маркетинга, особенно ког да речь идет о необходимости точного “попадания” в нужную аудиторию.
Неудивительно, что множество больших и малых компаний бросились создавать свои корпоративные сайты, в надежде использовать этот потенциал для увеличения продаж и повышения доходов от своей деятельности. Однако при этом лишь немногие успешно использовали специфические особенности Интернета как медиасреды, а в результате, несмотря на обилие коммерчески ориенти рованных проектов в Сети, успешно работа ют лишь немногие из них. Главная проблема тут в умении привлечь к своему сайту нужных посетителей, способных стать клиентами (покупателями).
Без этого условия невозможно добиться роста объемов продаж. В этой статье мы попробуем рассказать о методах привлечения к вашему сайту внимания именно нужных людей. А также поясним, как с помощью этих “блоков” построить фундамент доходности ваших проектов в Сети.
Немного теории. Каждый проект в Сети, созданный для ведения электронной коммерции, имеет три ключевых цели:
- увеличение числа посетителей сайта,
- улучшение “качества” посетителей сайта,
- рост числа посетителей, ставших поку пателями.
Достижение этих целей - условие успеха онлайнового проекта. Поэтому мы можем сформулировать фундаментальную задачу любого малого бизнеса, работающего в Сети, как достижение перечисленных выше целей.
Существует несколько возможных тактик, следование которым приводит к результа тивному итогу Советы, изложенные в этой статье, неоднократно проверены на практике и являются квинтэссенцией опыта компаний, сумевших поднять объем продаж в Сети и добиться высокого уровня удовлетворения потребностей клиентов.
Начинать нужно с постановки задачи, т.е. определения того уровня успеха, который вы планируете достичь с помощью продуманных мероприятий. Необходимо также быть уверенным в том, что у вас есть мето дика измерения этого уровня. Многие предприниматели тратили значительные средства на мероприятия, эффективность которых так и осталась им неизвестна, в силу их/неготовности ответить на вопрос, что и как нужно было измерять.
Для сайта электронной коммерции такими показателями в большинстве случаев станут количество заказов, средний размер заказа, а также соотношение числа посетителей и числа покупателей Для сайта компании, работающей на рынке услуг, важными характеристиками являются коли чество контактов и анкет, заполненных при регистрации на сайте. Учитывая, что значительную долю наших читателей составляют те, кто занимается розничными и мелкооптовыми продажами, мы сгруппировали наши советы в блоки, которые ориентированы именно на этот бизнес. При этом компании, работающие в других сферах, без проблем смогут применить нашу информацию и в своей практике.
1. Вас должны видеть. Старайтесь быть на виду. Как и в традиционном бизнесе, где место расположения торговой точки имеет заметное влияние на общие результаты, бизнес онлайновый должен быть видимым.
Как известно, до 80% всех пользователей Интернета посещают поисковые системы и каталоги. Сегодня многие такие ресурсы продают место на страницах с результатами поиска по тем или иным ключевым словам. Как показывает практика, покупка места на таких страницах или коммерческое размещение вашего сайта в первых строках результата поиска - это один из наиболее эффективных способов рекламы. Она приведет на ваш сайт значительно больше “результативных” клиентов, чем любая другая.
Например, вы продаете телевизоры Добейтесь того, чтобы пользователи, введя слово “телевизор” в окошке популярного поисковика, получали ссылку на ваш сайт в числе первых. Этого можно достичь опти мизацией кода страниц (наш журнал уже писал об этой технологии) или на коммерческой основе, “купив” у поисковика ключевые слова и место на соответствующих страницах.
2. Регулярное обновление содержания. Ничто так не содействует регулярности визитов на ваш сайт, как интересный и часто обновляющийся контент (содержание). Пользователи будут приходить к вам вновь и вновь, чтобы прочитать новости или све жий обзор на темы, близкие вашей специализации. Например, если вы продаете сувениры, то статьи и фотографии, посвященные народному творчеству или местностям с богатой историей рукоделия, окажутся тем магнитом, который будет привлекать клиентов. Именно они и станут вашими покупателями.
Естественно, качественный контент “на дороге не валяется”, поэтому найдите партнеров в Сети, которые могли бы вам помочь. Взамен предложите им ссылку на вашем сайте или другую форму рекламы их ресурса.
3. Используйте ссылки. Весь Интернет пронизан ссылками. Сайты ссылаются один на другой, а пользователи путешествуют по этим ссылкам, попадая на новые веб-страницы. Выясните, кто ссылается на вас. Для этого посетите несколько крупнейших поисковиков (например, http://www.altavista.com) и воспользуй тесь их сервисом для определения ссылок на ваш сайт.
Такую же процедуру проведите с сайтами ваших конкурентов, чтобы узнать, кто ссылается на них. Если есть интересные сайты, которые не имеют ссылки на вас, то обратитесь туда напрямую и предложите обмен ссылками. Наиболее привлекательным сайтам, которые могли бы направлять вам посетителей, предложите небольшую комиссию от суммы продаж тем клиентам, которые пришли по ссылке от них. Для этого применяется специальное программное обеспечение.
4. Удобство клиентов. Не следует изобретать велосипед. Дизайн веб-сайта для электронной коммерции -это уже весьма стандартная вещь. Сравните дизайн Amazon.com и ряда других крупных магазинов в Сети. Вы заметите много общего. Все это результат заботы об удобстве покупателей, и вам следует придерживаться тех же приемов.
Распечатайте титульные страницы нескольких известных сайтов, торгующих в Интернете. Внимательно изучите их и выберите наиболее удачные решения На их основе создайте свой дизайн, обращая внимание на то, чтобы авторские права разработчиков оригиналов не нарушались. Не сосредотачивайтесь на новизне дизайна Сконцентрируйтесь на развитии.
5. Будьте проще. Старайтесь избегать самых последних технических новинок на своем сайте. В нашей стране, да и вообще в мире, огромное число людей используют не самые новые компьютеры и программное обеспечение. По этому они могут просто оказаться “за бортом” вашего супернового проекта.
Желательно использовать традиционные цвета для гиперссылок, чтобы не смущать еще неопытных пользователей. Убедитесь, что ваш сайт хорошо выглядит при разрешении 800x600 точек в браузере Internet Explorer. Это самый популярный браузер Обратите внимание на то, чтобы вся графика вашего сайта имела атрибуты размера в коде вебстраниц. Это позволит браузеру отвести место для графики и загружать ее после того, как выведен весь текст
6. Изучайте поведение клиентов. Используйте всю доступную вам статистику для того, чтобы изучить поведение посетителей сайта. Узнайте, что и в каком порядке они смотрят, на что обращают внимание в первую очередь, сколько времени проводят на сайте и т.д. На основе этого анализа разместите популярную информацию ближе к стартовой странице. Сократите до минимума число нажатий на кнопки, для того чтобы провести весь процесс заказа и покупки. Упрощение этого процесса поможет удержать тех, кто особенно нетерпелив.
7. Дайте им то, что они хотят. Проверьте, что вы предлагаете клиентам на титульной странице сайта. Тут нужно быть особенно внимательным. Разместите здесь только самые популярные предложения - хиты продаж. Узнать, что популярно, можно также ана лизируя файлы статистики Уточните номенклатуру, популярную у ваших посетителей, и дайте им максимально быстрый доступ к этим товарам. По статистике большинства магазинов, на привлечение внимания заглянувшего к вам потенциального клиента у вас не так много времени - буквально несколько секунд.
8. Информация. Лишь немногие сайты сопровождают свои товары дополнительной информацией, помогающей в продаже. Однако без нее покупателю трудно сделать правильный выбор и убедиться в том, что он покупает именно то, что хотел. Минимум тут - обязательное краткое описание товара и, желательно, 1-2 фотографии. Наличие информации вселяет в клиента уверенность и порождает у него чувство доверия к продавцу. А доверие -основная проблема онлайновой торговли во всем мире. Поэтому особенно негативные последствия имеет размещение неточной или вообще ошибочной информации о продукте или услуге.
9. Не забудьте о поиске. Скорость поиска на сайте и его качество имеют исключительное значение для поку пателей. В идеале клиент должен иметь возможность ввести в окошке поиска вашего сайта название того, что он ищет, и, нажав одну кнопку, получить ссылку на нужную страницу. После второго клика он должен уже видеть искомый товар. При этом учтите, что ваша поисковая система должна обрабатывать и грамматические ошибки, предлагая варианты, близкие к тем, что были введены торопливым или невнимательным покупателем. Изучив статистику поиска, вы сможете предвидеть большинство таких случаев и адекватно реагировать на них.
10. Поддержка клиентов. Учитывая специфику Интернета и известную степень виртуальности продавца, необходимо дать покупателю какую-то матери альную опору, на которой он сможет построить здание доверия к вам и вашему бизнесу. Поэтому наличие технической и иной поддержки имеет такое большое значение. Разместите на сайте список ответов на на иболее популярные вопросы клиентов (FAQ). Дайте всю контактную информацию -телефон и факс, адрес электронной почты и координаты офлайнового магазина, если он есть. Наличие круглосуточной поддержки по телефону и e-mail - очень важный элемент всей системы отношений с клиентами. Создайте у клиента ощущение уверенно сти в том, что он имеет дело с солидной и уважаемой компанией. И он так и будет к вам относиться.
Революционная стратегия. История сайта http://www.pressbox.co.uk отлично иллюстрирует эффективность наших рекомендаций, которым его создатели следовали в полной мере. Этот портал был создан с целью предложить компаниям услуги бесплатного распространения пресс-релизов, а журналистам - возможность знакомиться с новой информацией из мира бизнеса Великобритании.
В первую очередь вся информация на сайте была структурирована так, чтобы сделать его максимально дружественным к поисковым системам. Например, если кто то вводил в окно поисковика http://www.lycos.co.uk слова “производство пива”, то в ответе видел ссылки на пресс-релизы соответствующих компаний и на сам сайт Pressbox.со.uk . Таким образом реклама самого сайта появлялась все чаще - по мере увеличения числа размещенных на нем пресс-релизов.
С помощью этой стратегии сайт увеличил за 3 месяца количество визитов на 3000%.
Продажи услуг. На волне своей популярности сайт стал активно продавать сопутствующие услуги. С учетом того, что число размещаемых пресс-релизов достигало 15 вдень, стала окупаемой работа профессиональных редакторов и других специалистов.
Размещая пресс-релиз бесплатно, клиент получал предложение услуг профес сионального редактора, а также распространения на платной основе по базе данных компании. Благодаря такой политике портал вскоре стал одним из самых популярных онлайновых бизнес-ресурсов страны.
Сергей БАЗАНОВ.
