Существует два ос новных правила успеха. Первое - знать и делать правильные вещи. Второе - знать, чего делать не следует. Вы можете делать множество “правильных” вещей, но, делая одну “неправильную”, неосознанно лишаетесь многих шансов на успех.
Ошибки, о которых пойдет речь ниже, встречаются практически во всех областях... Последние четыре года я напряженно работал в качестве топ-консультанта с компаниями, производящими программное обеспечение, магазинами розничной продажи, профессиональными спикерами, дистрибьюторами, разработчиками игр, брокерами недвижимости, автодилерами, докторами, адвокатами... В большей части этих компаний делались ошибки, которые уменьшали возможность прибыли. Давайте же учиться тому, чего не следует делать в Интернет-маркетинге!
Итак, десять фатальных ошибок, способных уничтожить возможность успеха.
Ошибка № 1. Позволить программистам или дизайнерам стать вашими советниками в Интернет-маркетинге.Маркетинг как в Интернете, так и в “реальном” пространстве является самостоятельной дисциплиной. Успешный маркетинг - это больше чем процесс продаж, больше чем творческий процесс или программирование.
Ошибка №2. Слишком много внимания вашей компании или вашему продукту. Сделайте свой сайт таким, чтобы он представлял ваш продукт (услугу), а не являлся доской объявлений. Сайт должен быть разработан как коммерческая презентация. Профессиональная коммерческая презентация показывает, как тот или иной продукт может удовлетворить ожидания и нужды потребителя, представляет продукт в логической последовательности и обучает потенциального клиента, как этим сервисом или продуктом можно воспользоваться. Другими словами, профессиональный продавец выясняет потребности рынка и показывает, какую выгоду потребитель сможет извлечь из представленного продукта или сервиса.
Ошибка №3. Отсутствие определенности в вопросе, кто является вашим целевым потребителем и каковы его нужды. Успешные продавцы точно знают, в чем более всего заинтересованы их реальные и потенциальные клиенты, и хорошо информированы о продуктах и услугах конкурентов. Они знают о своем целевом рынке все: каков возраст их потенциальных клиентов, уровни образования и доходов, кто эти люди, где проживают и прочее...
Ошибка №4. Нежелание собирать контактную информацию о потенциальных клиентах. Для сетевого продавца эта ошибка — самая непростительная. Вы должны собирать контактные данные для ответов на квалификационные вопросы, с тем чтобы впоследствии рассылать уместную информацию для своих потенциальных клиентов.
Ошибка №5. Отсутствие back-end (сопутствующих товаров или услуг, заставляющих клиента снова обращаться к вам). Ищите и находите продукты и услуги, соответствующие основному направлению деятельности, и за которыми ваш клиент обратится к вам снова. Использование back-end превращает эпизодические продажи отдельным клиентам в повторяющиеся снова и снова. Удивительно, но немногие компании общаются со своими клиентами с целью информирования тех о новых продуктах или услугах. По-настоящему успешные торговцы постоянно находят дополнительные услуги, которые они могут предложить своим уже существующим и потенциальным клиентам для генерирования дополнительной прибыли.
Ошибка №6. Неумение сделать процесс продаж легким. Многие продающие сайты не имеют даже формы для заказа! Каким образом вы облегчаете процесс заказа для своих посетителей? Они могут делать бесплатные звонки? Могут посылать факсом или электронной почтой свои заказы? Вы принимаете кредитные карточки? Работаете со всеми клиентами, в том числе и зарубежными? С вами можно иметь дело 24 часа в сутки? Станьте фанатиком улучшения сервиса для своих клиентов. Делая легким и удобным обращение к вашему бизнесу, вы привлечете большее количество клиентов, последовательно возвращающихся к вашему сайту.
Ошибка №7. Долговременное отсутствие контактов с вашими потенциальными клиентами, попытки найти “горячую клавишу” продаж. Маркетинговый успех — это не случай, а процесс. Процесс требует времени. Вы должны контактировать с вашими потенциальными клиентами минимум 12 раз в течение 12 месяцев. Если вы не желаете платить такую цену, можете не рассчитывать на этих людей. Вы должны знать точно, к кому обращены ваши маркетинговые усилия, чего эти люди хотят, и контактировать с ними снова и снова, до тех пор, пока они либо откажутся стать вашими клиентами, либо решат, что вы предлагаете лучшее решение их неотложных проблем.
Выбор времени тоже является критическим фактором. Посторонние влияния часто вызывают живой отклик у покупателей. Например, рождественские елки активнее продаются в рождественский период, а пожертвования в фонд Красного Креста взмывают в периоды кризисов. Сможете ли вы найти тот фактор “постороннего влияния”, который возобновит интерес ваших клиентов?
Ошибка №8. Нежелание испытывать, тестировать. Тестирование — это постоянный процесс. Непрекращающаяся проверка: какой вид вашей деятельности дает лучшие результаты... Ибо никогда не известно, что даст лучшие результаты. Дело в том, что рынок часто положительно реагирует совсем не на то, что вы предполагаете. Вы должны стремиться к максимальной отдаче от каждого маркетингового доллара. Тестирование покажет, где искать наибольшую отдачу. Не забывайте, что затраты на сайт одинаковы для получения 10,100 или 1000 потенциальных клиентов.
Ошибка №9. Неумение писать “неотразимо” и заставлять посетителей принимать немедленное решение. Важно знать несколько вещей, чтобы не совершать распространенных ошибок при составлении текстов на вашем сайте. Вот семь распространенных недостатков, характерных для неэффективных сайтов.
1. Неэффективные сайты сосредоточены на особенностях продукта или сервиса, в то время как клиенты заботятся о выгодах, которые они хотели бы получить от вашего предложения.
2. Неэффективные сайты ужасно надоедливы, унылы, неинтересны.
3. Неэффективные сайты не просят ни о каком действии со стороны потенциального покупателя.
4. Неэффективные сайты не соблазняют посетителя совершить действие немедленно.
5. Неэффективные сайты не сообщают посетителям, что они получат, если совершат действие сейчас.
6. Неэффективные сайты предполагают интерес посетителей к продукту или сервису только на том основании, что это продается.
7. Неэффективные сайты предпринимают попытки быть “творческими” и “умными”, полагая, что “умный” сайт продает лучше.
Вы должны сосредоточиться на выгодах, которые хотят получить ваши потенциальные клиенты!
Ошибка № 10. Неопределенность в вопросе: что заставляет ваших потенциальных и реальных клиентов иметь дело именно с вами?Какие преимущества вашим посетителям или клиентам дает ваш бизнес? Что делает вас уникальным? Как сформулирована ваша исключительная позиция, на которую вы делаете ставку во всем вашем маркетинге, рекламе и коммерческих акциях? Это нечто такое, чего клиент не сможет найти нигде больше. Это основа ваших деловых отношений с клиентом, и ее суть должна укорениться во всем, чем вы занимаетесь. Чтобы занять мощную позицию, вы должны ответить на вопрос: какую специфическую рыночную нишу я выбираю для своего бизнеса? Типичная ошибка малого и среднего бизнеса - пытаться быть “всем необходимым” для реальных и потенциальных клиентов. Бизнес, который имеет собственный сегмент рынка, - это бизнес, который будет процветать.
Эд ТЕЙЛОР, президент lnternetmarketinggroup.com
